All Rights Reserved - Global Marketing Inc.
Visits...

Start at the top and sell more!

As a former CEO of a good size industrial company, I always found it strange that I didn’t have more salespeople call me directly.  Did they know I always answered my own phone?   Did they not intuitively understand that, at some point, I would be involved in any major buying decision?  Did they not grasp that getting to know me and understand my thinking would be a smart move in closing any sales with my firm?  And, to me, starting at the top seems to be the best place to begin any sales cycle, yet my phone rarely had salesman attached to the other end and many studies on sales techniques confirm this.

Would you be surprised to find out that more than seventy-five percent of high-level decision makers are involved early-on in any major buying process? A more shocking statistic yields that less than five percent of all salespeople talk to the high-level decision maker.  Why is this?


Global Marketing, Inc. held discussions with many salespeople about this inhibitor to greater sales achievement.  Lack of business knowledge, low confidence or no experience connecting with high-level decision makers is the most common feedback as to why these sales people don’t start at the top.  Global Marketing suggests that if you have these individuals in your organization – route them out fast or train them how to approach and close on high-level decision makers, or your competitor will!

Selling at the highest level in any account makes good selling sense.  Calling on these top-level people means talking to someone who has the ability to say "yes" or "no" to your idea. Going straight to the top means shorter sales cycle, better treatment, and will create additional pull for your idea.  Those that sell at the top usually find there is less competition because (as earlier stated) most salespeople are too intimidated to call on the top decision maker.  And when was the last time you heard a top decision maker suggest that they don’t have the budget for an idea they like.

Failure to call at a high level within a targeted business come with a variety of salespeople rationalizations.  Many individuals we spoke to said they were afraid to go over the head of their lower-level contact in fear of offending them.  Others stated they feel intimidated by the top level decision makers.

Other on-going ‘myths’ surrounding senior level decision makers:
  • I’ll never get by the screener to gain an appointment.
  • These people have more important things to do.
  • These are smart people with Yale or Harvard MBA’s.
  • Most high-level decision makers hate salespeople


Successful sales people I know don’t buy-into these or other myths.  Remember, that high-level decision makers did not reach the top by being aloof.  Many organizations promote from within and these top people usually recognize the importance of meeting with key decision makers.  Besides, in today’s business, most organizations are flatter making the key decision maker more accessible.  However, the bottom line for any solid sales approach is to bring something of value to the high-level decision maker - this will ensure you will always get their attention.

Working and connecting with high-level decision makers takes a practice and a willingness to plan your sales call.  Recognize that you must understand how high-level decision makers operate.  Typically, they are more direct.  No long-winded chat-chat for these guys.  They like to control meetings and are more strategic in their thinking and decision making.  Something that may take lower-level contact months to decide may be acted on immediately by the high-level decision maker. They take measured risks and make calculated decisions, so don’t waste their time by presenting canned presentations, or lack an understanding of their business -- usually these high-level decision makers are looking for you to make a difference in their business, not just make a deal. 

As a young salesman, a person I came to respect gave me some sage advice -- “begin as you mean to continue”.  Have your salespeople start at the top.  Your business will achieve more and your competitors will envy you.

Print this post

6 Comments - Add | Review:

Stuart English said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

Frank, I've guided all my Salesmen to start at the top as you say...it has proven very successful to our business.

Cheers - Stuart

PtcWorld said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

i enjoyed reading your post thanks for sharing it, if your interested my blog is Here
i also gave you post a Tweet hope it helps get it seen
To your continued success

I Just Got A Pay Rise

Fire Dragon said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

Bạn đang tìm đối tác vận chuyển? Nếu là như vậy bạn có thể liên hệ hợp tác với chúng tôi. Chúng tôi hiện cung cấp rất nhiều dịch vụ trong lãnh vực vận chuyển hàng. Có thể kể đến các dịch vụ như chuyển hàng đi campuchia, giao hàng nhanh, gửi hàng đi đà nẵng, ship hàng nội thành hà nội, ship hàng nội thành tphcm, giao hàng thu tiền hộ cod, gửi hàng đi cần thơ, chuyển hàng đi Hà Nội bằng tàu hỏa,.. Chúng tôi sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu vận chuyển bạn. Nếu bạn cần thuê xe tải chở hàng thì chúng tôi cũng sằn sàng đáp ứng. Hãy đến với chúng tôi, bạn sẽ không còn bận tâm gì nữa.

Fire Ball said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

Hãy ghé shop thằng ghờm nếu bạn đang đi tìm cua hang dien may cu ở thành phố Hồ Chí Minh. Hãy đến với shop chúng tôi bạn sẽ mua được may lanh cu gia re, máy giặt giá rẻ tphcm hay là sở hữu cho mình những chiếc tủ lạnh cũ tphcm . Những sản phẩm của chúng tôi được đảm bảo chất lượng tốt nhất, thời gian bảo hành lâu nhất, chế độ chăm sóc hậu mãi tốt nhất. Hãy yên tâm khi mua sản phẩm tại shop chúng tôi. Nếu bạn cần tìm nơi để cập nhật kiến thức hãy ghé vào ngôi nhà kiến thức để cập nhật. Khi bạn ghé qua bạn sẽ tìm hiểu được những điều có thể bạn chưa biết.

Water Lion said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

Khi bạn đến với nhanh như điện chúng tôi. Các dịch vụ của chúng tôi như: dịch vụ vận chuyển hàng đi nha trang, dịch vụ gửi hàng đi ra hà nội, dịch vụ vận chuyển hàng vào sài gòn. Đặc biệt khi bạn cần chuyển hàng sài gòn đi nha trang chúng tôi cũng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của bạn.

Ngoài ra khi cần dịch vụ ship hàng từ amazon hay ship hàng mỹ về việt nam thì cũng chỉ cần liên hệ với chúng tôi. Chúng tôi sẽ giúp bạn đặt hàng từ mỹ chuyển về việt nam. Đến với chúng tôi để mua hang my theo cách dễ dàng nhất. Ngoài ra chúng tôi còn có dịch vụ giao hàng tận nơi tphcmcho thuê kho tại quận 7.

Danh Ngọc said... Best Blogger Tips[Reply to comment]Best Blogger Templates

Đông trùng hạ thảo giúp tăng cường sinh lý nam giới hiệu quả , ngoài ra đông trùng hạ thảo còn giúp trẻ lâu hơn ,... Mắt là cửa sổ của tâm hồn , chính vì vậy để mắt luôn luôn sáng là quan trọng nhất , nhưng nếu mắt mờ thì bạn nên dùng thuốc bổ mắt sẽ giúp mắt sáng hơn. Thoái hóa cột sống là vấn đề mà nhiều người gặp phải đặc biệt là người gia , vậy chữa thoái hóa cột sống trị bằng cách nào và trị ờ đâu?.. . Thâm nách khiến cho các chị em mất tự tin khi diện áo 2 dây , vì vậy nên dùng kem trị thâm nách sẽ giúp các nàng có được làn da sáng đẹp dưới nách . Muốn trắng da phải làm sao và dùng thuoc trang da tot nhat mua ở đâu , kem chống nắng tốt là những câu hỏi mà các chị em luôn luôn đặt ra. Bồ sung dinh dưỡng cho bà bầu là rất quan trọng , thực phẩm tốt cho bà bầu như trứng , bột yến mạch ,.. rất tốt cho mẹ và bé .Dùng mướp đắng hằng ngày nhưng bạn có bao giờ biết công dụng của mướp đắng như thế nào hay không ! Cùng tìm hiểu nhé .